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    实现销售最大化的消费者的购买方式
    【2010-6-10】

        

      

      现代社会的保健品品种之繁多,营销手段之多样,堪称市场中一道独特的风景线,众多保健品企业都在探求适合自身发展的营销模式。前几年,体验营销、会议营销、服务营销、数据库营销,甚至网络营销等营销模式纷纷出笼,并被越来越广泛地应用。而更科学合理,并适合中国市场现状的新营销模式――集形象展示、沟通交流、产品销售、售后服务为一体的专卖店服务营销模式却姗姗来迟。真正的专卖店模式,是在原来专柜终端的基础上将功能具体拓展和延伸,不仅表现在内涵的丰富上,更具有外延上的张力。保健品步入专卖店营销模式,已是一个不争的事实。对于保健品来讲,不可避免地都存在一个消费者信任危机问题。通过设立固定的专卖店,对解决消费者不信任的问题也确实是一种好的尝试。与其他模式相比,专卖店模式有它独特的优势,集中体现在以下四个方面:

      传统的销售方式是通过大渠道大通路铺货到终端的供货路线,环节较多。随着市场竞争加剧,终端为了降低自己的风险,直接向企业要利润,巧立名目收取各种各样的终端支持费用,从而使得原本就所剩无几的企业利润几乎被压榨干净。而专卖店销售直接面向消费者,没有了中间环节,当然可以实现利润的最大化。由于保健品市场产品同质化日趋严重,同样产品不同名称令人眼花缭乱,消费者无从选择。而在专卖店,消费者直面的是同一个品牌下的一系列产品,他们的选择面较窄,甚至可以说不需要选择(当然这里指的是对品牌的选择)。因此专卖店的开设避免了与终端同类竞品的竞争。在老百姓的眼中,买东西图个踏实。建立专卖店,这是企业综合实力、产品质量、服务诚信的有力证明。并且可以向消费者传达这样一个信息:“我们不是做一锤子买卖的企业,有什么事你可以找我们,我们有一个团队在为你服务。”所以,专卖店的建设能更好的达成销售。

      专卖店销售迎合了消费者日趋理性的消费心理,在中国特殊的国情下,老百姓的消费讲究心理满足。由于销售人员向消费者介绍产品,消费者最终都是在店铺实现购买的,所以有店铺和没店铺所传达给消费者的信任感是不一样的。从消费者的消费习惯来讲,中国老百姓的消费意识还处于一种在固定场所消费的习惯(因为这样即使有什么问题也有找处),所以专卖店是实现销售的最佳平台。作为未来保健品最主要的销售渠道,专卖店、健康服务中心将成为深刻影响中国健康产业格局的主导因素。同时也要看到,专卖店、健康服务中心是营销人员和消费者之间稳固的交流平台,有了这个平台,才便于营销人员和消费者建立近距离的有效联系;有了成百上千个这样的平台,企业就拥有一张直达消费者的集产品物流、情感交流、信息传播与健康服务于一体的综合渠道网络,就能以极低的运营成本,长期、深入地挖掘客户价值,最终实现销售和利润最大化。

      (55384)(48)(78)


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