大家在看春节联欢晚会时一定看到过“买拐”这个小品。而由于“卖拐杖”的小品引出了催眠式销售的另一个重要方面，“不要随便相信顾客说出来的话”，林博士提道，“所谓的需求都是假的，据心理学研究，有的人根本不知道自己需要的是什么，销售人员真正要做的是激发幻象，而不是了解需求，所有的需求都是你告诉他的。对于这样的想法，也许你不会认可。

　　那么我们应该怎样去理解销售的过程呢？销售的过程就是把在头脑中把关的意识慢慢弱化瓦解，使目标客户的头脑停顿，以达到影响的效果。成交是销售过程的关键，也是最终目标，林博士强调了两点，首先，要抓住主动权，多灌输正面信息，减少负面信息传递；其次，要注重能量的传递。能量通过人与人之间交流时的声音、眼神、触摸等方式传递，不同的声调能产生不同的情绪，而与目标顾客保持一定的身体接触，在很大程度上能增强亲和感。有了这种亲和感，会让对方即使不喜欢这些东西，客户也会毫不犹豫的买下来。

　　这种催眠式的销售 我们将其归为三点：首先，吸引目标客户的注意力，吸引他们的好奇心；然后，把他们的心留住，如果你能说出他们的过去，他们就会相信你能说出他们的未来，讲故事是不错的方法； ，跟着情绪走，当顾客出现如瞳孔放大、身体前倾等情绪到达高潮的现象时，要把握时机发出成交信号，让顾客在无意识中被影响。而这个时候就是让对方买下物品的 时间。

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